En mis clases suelo insistir en la idea de que el análisis de la competencia es fundamental para garantizar la supervivencia y crecimiento de tu proyecto. No reconocer a la competencia es un ejercicio de arrogancia que puede dejarte fuera de juego.
Les puse como ejemplo la defensa de Cartagena de Indias en 1741. Alber Vázquez en su libro Medio Hombre: Blas de Lezo y la batalla que Inglaterra ocultó al mundo relata este suceso. El almirante Blas de Lezo, con solo 3.000 hombres y 6 navíos se enfrentó en 1741 a 200 naves y 30.000 hombres. Inglaterra, en un ejercicio de soberbia, subestimó las estrategias del almirante cometiendo errores que desencadenaron en su derrota.
Actualmente, la estrategia de Blas de Lezo se mantiene vigente. El análisis del entorno, conocer a la competencia y reconocer tus debilidades y fortalezas son las claves para salir airoso de cualquier batalla.
En primer lugar, me gusta comenzar con el ya clásico Michel Porter (2009) analizando tres de sus cinco fuerzas que reconocen la amenaza de la competencia dentro del entorno más cercano:
La primera: La posibilidad de que las entradas de nuevos competidores supongan una amenaza depende de cuánto barro haya en el camino. (Inversiones en infraestructura, canales de distribución o concesiones administrativas)
La segunda: Los productos sustitutivos son otra amenaza puesto que satisfacen las mismas necesidades que tu producto o servicio. La existencia de sustitutivos obliga a estudiar la experiencia de cliente a fondo y reconocer cuales son las necesidades reales diarias.
La tercera: Cuanto mayor sea la competencia más saturado es el mercado y más indiferencia hay por parte del cliente. Vamos, que o aportas algo diferente o el cliente va a sacar a bailar a otro.
Pero no nos alarmemos, aunque haya una alta amenaza de la competencia no significa que nuestra batalla esté perdida. Todavía hay esperanza.
De este modo, llega el momento de analizar y reconocer nuestras debilidades y también empoderar nuestras fortalezas. En estas últimas, es donde encontramos nuestra ventaja competitiva. Activo que usaremos para enfrentarnos a cualquier situación que lo requiera.
Navas y Guerras (2012) clasifica parte de esta ventaja como recursos tangibles (maquinaria, instalaciones o recursos financieros) y los intangibles (marca, conocimiento o habilidades). Estos últimos, aunque no se vean, son activos tan importantes como los primeros.
A este respecto, Mary Buffet y David Clark en su libro The Buffettology Workbook (2001) ponen un ejemplo de la importancia de los intangibles en Coca-Cola. Explican que, aunque te dieran la posibilidad de tener una fábrica idéntica como Coca-Cola para competir con ella, necesitarías mucho más que una gran fábrica. Serían necesarios todos los elementos intangibles de la cadena de valor para poder llegar al cliente a cualquier parte del mundo y de este modo, hacer frente al gigante.
En definitiva, estos recursos no están de la mano de cualquiera y son unas de las principales ventajas que podemos utilizar para defendernos de un ataque de nuestro adversario.
En conclusión, el análisis de la competencia es imprescindible para diseñar unas estrategias adecuadas que permitan defendernos ante un ataque frontal, atacar en caso necesario, reorientar los recursos más débiles o sobrevivir ante amenazas inesperadas. Al más puro estilo de Blas de Lezo, estudiar los puntos débiles de tu oponente y reconocer las amenazas y oportunidades del entorno te ayudarán a salir airoso de la batalla por muy grande que sea el gigante.
This article is also available in English on my Medium page, Half man. How to beat the giant?
laservilletadepapel 
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