Cómo ya comenté en el artículo en “Los tres pasos clave para iniciar nuestra estrategia de innovación”, para gestionar un proyecto, empresa o iniciativa debemos tener en cuenta algunos KPIs con el objeto de optimizar nuestros resultados y por tanto, reducir los trastornos del sueño por exceso de ansiedad.

¿Qué es un KPI?

Un KPI viene de la sigla en inglés Key Performance Indicator o Indicador Clave de Actuación. Es decir, son las métricas clave que proporcionan la información más valiosa del desarrollo de tu proyecto.

¿Por qué es importante medir los KPIs en los proyectos de Innovación?

En los proyectos de innovación creamos nuevas ideas, proyectos y servicios que pueden generar a su vez nuevos modelos de negocio. Por tanto, en muchas ocasiones caminamos en barrizales ocasionados por la novedad de nuestra propuesta, neofobias del mercado o inseguridades provocadas por la falta de experiencia.

En esta aventura llena de incertidumbres debemos incluir en nuestra mochila unos sencillos indicadores que nos servirán de brújula para mostrarnos dónde está nuestro objetivo y por tanto reducir el riesgo de perdernos en una selva atestada de sorpresas.

¿Cuáles son los KPIs más relevantes?

En los proyectos de innovación podemos tener la tentación de controlar una lista innumerable de KPIs. Este trabajo nos puede resultar muy absorbente y como consecuencia restar el tiempo necesario a las acciones que realmente importan.

En este sentido, mi consejo es el de ocuparnos de algunas métricas relevantes que nos faciliten el control del proyecto a la par que la comprensión de las partes interesadas en la empresa (accionistas, trabajadores/as, clientes, proveedores, etc…).

Primeramente, en un proyecto innovador tenemos que poner el foco en las ventas, puesto que nuestro primer objetivo es testar nuestro producto en el mercado.

Los KPIs que te prescribo para este objetivo (reducir los niveles de ansiedad) son los siguientes:

1.- Número de leads generados

Los leads son los clientes que se han interesado por tu proyecto y han dejado unos datos personales o de la empresa. Esta métrica, aunque no se haya convertido en venta, es bastante ilusionante para una iniciativa que comienza de cero. Es el primer paso para comunicarte con tu cliente: registro en el blog, envío de newsletters, descarga de contenidos, invitaciones a eventos, etc… Por tanto, un primer paso para conseguir conversiones a ventas.

2.- Tasa de conversión a ventas

A mi parecer esta KPI es de los mejores, puesto que es la tasa que mide el número de oportunidades que han formalizado su interés en una venta.

Para calcular la tasa dividimos los leads convertidos en venta entre los leads obtenidos y lo multiplicamos por 100 para obtener el porcentaje.

Os dejo aquí la fórmula.

3. Ciclo de vida del cliente

Una vez que el cliente realiza la compra del producto o servicio nuestro esfuerzo tiene que ir orientado a fidelizarlo. Es decir, mantener el cliente el máximo tiempo posible. Un ciclo de vida de cliente largo o mantenido en el tiempo nos permitirá un mejor servicio post venta, personalizar nuestra oferta, aumentar el ticket promedio y obtener recomendaciones. Además, a nivel financiero obtendremos estabilidad y seguridad gracias a unos ingresos recurrentes y previsibles.

4. Ticket promedio de venta

El ticket promedio nos muestra el comportamiento de los clientes con nuestro producto o servicio. Es decir, el gasto medio que tiene un cliente en un periodo de tiempo. 

Este KPI es muy relevante puesto que está relacionado con las estrategias de ventas con el objeto de aumentar las ventas y el margen bruto. (Descuentos, ofertas, venta cruzada, etc…)

5. Retorno de la inversión

Por último, necesitamos conocer si todas las acciones de venta que hemos implementado tienen un retorno positivo. En este sentido, el ROI relaciona la inversión realizada con los beneficios obtenidos en la operación. Sin duda es un KPI que nos permite conocer el valor del lanzamiento del nuevo producto y por tanto, nos ayuda a medir la rentabilidad o viabilidad de la inversión.

En la fórmula del ROI dividimos el beneficio obtenido de la inversión por el coste de la inversión. El resultado que obtenemos es el retorno de la inversión realizada.

Los KPIs y la gestión de la estrategia innovadora

En conclusión, con unos pocos KPIs podrás controlar tu negocio eficazmente reduciendo el nivel de ansiedad. Os animo a que incorporéis estos KPIs desde el primer día de vida de tu proyecto para disfrutar de una gestión profesional y como no, sin necesidad de tomar ansiolíticos.

This article is also available in English on my Medium page, [Are KPIs the best anxiolytics on the market?]

Un modelo de negocio es una herramienta que permite visualizar qué beneficios vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a qué segmento de cliente te vas a dirigir y de dónde vas a generar ingresos. Definir tu modelo de negocio es imperscindible para tener una foto de cómo se estructura tu negocio y cómo puedes iterar, pivotar o cambiar para optimizar tu relación con el cliente.

Ventajas

Por una parte, el modelo de negocio tiene una serie de ventajas de las que podemos destacar las siguientes:

1. Establece una relación directa de los beneficios de nuestra propuesta de valor con las necesidades reales de nuestro cliente. La orientación de cliente de nuestro modelo de negocio establece fuertes lazos de relación con el objeto de atraer, conversar y fidelizar.
2. Define los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente que se va desarrollando a lo largo del embudo de conversión.
3. Facilita la reflexión sobre qué recursos y capacidades necesitamos para responder a las necesidades de nuestro cliente. Por tanto, podremos dimensionar la inversión a realizar dependiendo en la fase de crecimiento en la que estemos o la estratregia que vayamos a implementar.

Desventajas

1. No desarrolla con detalle los procesos que corresponden a cada casilla. Al ser una herramienta visual y muy esquemática nos podemos encontrar con dificultades a la hora de profundizar en nuestro modelo de negocio.
2. No pone el foco en el problema y solución del producto si no que analiza el modelo de negocio. Esta desventaja hay que tenerla en cuenta porque limita la perspectiva problema/solución.
3. La ventaja competitiva del producto no se aborda con claridad porque está enfocado al modelo de negocio en su oferta global.

En mi opinión, si bien el modelo de negocio Canvas tiene una serie de limitaciones relacionadas con la visión de productos, estas desventajas se pueden contrarrestar con otros modelos derivados de metodologías LEAN, más adecuadas a este propósito. Por tanto, el Modelo de negocio Canvas nos permite analizar la estructura y viablidad del proyecto y diseñar cambios ad hoc, dependiendo de la respuesta del mercado. Desde mi punto de vista, esta herramienta es imprescindible para poder controlar la salud de nuestro modelo así como iterar determinados aspectos de forma ágil y eficaz.

This article is also available in English on my Medium page, [3 advantages and 3 disadvantages of the Canvas Business Model ]

Os dejo aquí algunas imágenes de la clase de hoy en la Universidad Pública de Navarra. UPNA:

Esta mañana, la totalidad de los proyectos de la clase de Gestión de la Innovación en Empresas de Alimentación en la UPNA, ha conseguido superar la llamada destructiva del anillo.

¿Como lo hemos conseguido?

No ha sido nada fácil. Ya han transcurrido tres semanas de intenso trabajo donde hemos conectado los beneficios de la propuesta de valor y las necesidades del cliente. Además, hemos buscado un dato de tendencia de consumo para asegurarnos que existe un nicho de mercado suficiente para lanzar el producto innovador.

Os comento uno de los casos para que se vea más claro:

1. Relacionar las palabras clave con los datos de consumo.

En el caso del proyecto de Snacks de Fruta conectamos los beneficios y las necesidades en base a tres palabras clave: Aprovechamiento de desecho, alto valor nutricional y placer. En este caso, estos son los tres aspectos en los que el cliente siente necesidad real por consumir el snack de fruta.

Además hay que cotejarlas con datos de tendencias de consumo. ¿Hay una necesidad medible que justifique el consumo de nuestro producto? En este caso existe tal justificación: A. Aumento de desperdicio alimentario. B Preocupación por el estado de salud de los jóvenes y C. Consumo significativo de snacks por placer.

2. Datos de la segmentación.

Una vez confirmada la tendencia de consumo llega la hora de saber ¿Quíén consumirá nuestro producto?. Para calcular nuestro target tendremos en cuenta la edad, estilo de vida, necesidades en su alimentación, etc… En definitiva, nos acercaremos a nuestro consumidor con el objeto de acotar un porcentaje de la población al que vamos a ofrecer nuestro producto. De no hacerlo así nos perderemos en una segmentación muy genérica y difícil de gestionar.

3. Medición de resultados.

A partir de ahora ya podemos comenzar optimizar/iterar nuestra estrategia de innovación. ¿Como lo conseguimos?

Para ello usaremos los KPis o Indicadores clave de desempeño que nos permitirán:

1. Medir las variables clave
2. Analizar el impacto de nuestra estrategia innovadora
3. Iterar y fasear para optimizar nuestros resultados.

Os comento algunos indicadores clave que debemos medir. Aunque esta parte será objeto de otro artículo porque es clave para garantizar el éxito de nuestra gestión de activos innoovadores.

1. Márgen bruto por producto vendido
2. Retorno sobre la inversión (ROI)
3. Valor del Tiempo de Vida del Cliente
4. Coste de adquisición del cliente
5. Ticket medio del cliente

Os dejo aquí abajo los trabajos que hemos realizado hoy en clase. Se recogen los diferentes aspectos que he comentado en el artículo, correspondiendo a los proyectos de alimentación innovadora. ¡Enhorabuena por el trabajo en equipo!

This article is also available in English on my Medium page, [The three key steps to start our innovation strategy.]

Esta mañana hemos comenzado a trabajar con la propuesta de valor en los proyectos de innovación alimentaria. Nos hemos dado cuenta de que teníamos en nuestras manos un peligroso anillo de Gollum.

¿En qué consiste este efecto?

Cuando preparamos la propuesta de valor de nuestro producto o servicio podemos caer en los siguientes errores: El primero, pensar que cualquiera nos comprará ¿Y si no lo hacen? Aquí viene el segundo error: Pensar que el cliente no nos entiende o no sabe apreciar las maravillas de nuestro tesoro.

Para evitar este error que nos puede llevar a la muerte súbita. ¿Qué podemos hacer? Elegir bien el DATO adecuado.

El dato es el protagonista de esta fase de enamoramiento entre propuesta de valor y cliente. Con él, podemos conocer cuáles son las tendencias y las demandas del mercado. En definitiva, nos permitirá comunicarnos con el usuario de forma personalizada ofreciendo los beneficios de tu producto, y por último pero no menos importante: Ofrecer el producto sin molestar.

¿Y cómo conseguimos el dato?

Hay algunas herramientas para conseguir los datos adecuados con el objeto de realizar una buena orientación a cliente. Aquí os dejo una de mis preferidas.

http://www.semrush.com

Entre otras funcionalidades, esta herramienta SEO permite conocer cuáles son las palabras o frases clave de búsqueda. Es decir, qué se está buscando que guarde relación con tu producto. Os pongo un ejemplo para que lo entendáis mejor. En uno de los proyectos, de comida de insectos, hemos buscado la palabra insect food y en cuarta posición de búsqueda hemos localizado la frase insect based pet food. Esta frase nos indica que quienes buscan comida de insecto también buscan comida de insectos para mascotas. A partir de aquí tenemos un dato que nos orienta nuestro producto a este nicho de mercado.

This article is also available in English on my Medium page, [¿My treasure? The data instrument to avoid the dangerous Gollum ring effect.]

Os dejo a continuación alguna de las imágenes de esta mañana en la clase en la que hemos trabajado este tema siguiendo la metodología de Casos por grupos. A ver qué os parecen.

03/02/2022

El primer paso en la gestión de la innovación es reconocer nuestra propuesta de valor y cómo la conectamos con el cliente. Para ello hemos aplicado las plantillas del libro Diseñando la Propuesta de Valor, del autor Alexander Osterwalder.

La innovación es un proceso y como tal requiere de una serie de pasos. El primero de ellos es fundamental, concretar la propuesta de valor orientada al cliente. La orientación al cliente es el eje alrededor del cual gira la empresa. En definitiva, es la razón por la que generamos beneficio a medio y largo plazo. De todos modos, se trata de una primera fotografía que va a iterar o pivotar dependiendo de los diferentes escenarios económicos, sociales, ambientales que trabajaremos más adelante.

Además de ello, las empresas que trabajamos en el taller tienen un gran reto: Poner el foco en los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible que ha previsto la ONU para salvar nuestro planeta. Para dicho objeto conformamos el modelo de negocio con criterios de Economía Circular, Innovación Alimentaria y Sostenibilidad.

A continuación, os muestro unas imágenes del taller que hemos realizado esta semana en la clase de Gestión de la Innovación en Empresas de Alimentación en la Universidad Pública de Navarra. ¡Espero que las disfrutéis!